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终端促销之淡季促销
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铭万网
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时间:
2007年07月11日13:20
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信息来源:
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商家的销售淡季，一般指每年的5-9月份，这期间很少大节长假，销售额明显降低。所以，为了保证创业顺利，商家开业一般都避开这段时期，而是选在节假日。但有的商家朋友因为创业经验不足或因为一些特殊原因错过了开业的好时机，又不能干等到下一个旺季，只好硬着头皮在淡季开业。于是，怎样才能“开门红”，让淡季不淡，成了最令创业者头疼的事。
只要商家有智慧，有头脑，淡季也不怕没节假日，没有商机。首先，商家可以利用自己的开业制造节假日，大张旗鼓地搞开业促销周、各种文化周等；其次，在这段期间，还有诸如母亲节、父亲节、端午节、七夕情人节等中小假日，还有“七·一”、“八·一”等国家法定节假日；另外，各地市也都有自己的民俗节、商会、赛事等，不逊于春节、国庆等重大活动。所以说，只要利用这些机会大做文章、大搞促销，岂不月月有节日，“天天开门红”？
不过话说回来，谁都知道促销好，但怎么个搞法？尤其是那些以前没有经商经验的商家们，确实有点懵。下面我多用点篇幅，详细阐述一下。
向厂商寻求资源
很多生产厂家已经把淡季营销当作一年中的重要营销计划来实施。基于这个有利因素，商家可以郑重向厂家推出自己的开业促销推广计划，以取得他们的配合和支持。这些支持主要有：
·部分媒体提醒性广告。
·提供做堆头与货架陈列的商品。
·现场导购员。
·广告单、宣传册等的印制。
·各种礼品支持。
·更高的返点奖励。
作为回报，零售商对厂家也应该有以下支持：
·新商品免进场费。
·提供位置更优越的堆头。
·增加货架陈列面。
·店内的广播提示。
·更快的货款结算。
·减免相关费用。
提示：淡季合作，商家应采取“去两头取中间”的策略，即不宜与高档名牌的产品合作，此类制造商实力大、眼光高，不重视淡季推广；而小品牌名气小，推动起来所耗气力大，有些得不偿失；与中型企业合作较为适宜，因为他们一方面要追赶“大佬”，一方面要防止落伍，所以做淡季营销，他们会比较尽心尽力地配合，作为零售商的你可图的利润就较多。
准备工作做完了，下一步就是商店内的布置了，要想促销成功，这也是极为关键的。
利用地利巧摆放
商店的地利就是堆头、货架、招牌、标语等。其中最有利的因素就是堆头。堆头形式分为产品外箱盒、大的形象外盒、货架产品堆头和专门设计的形象展示台以及货架两头的端架等，主要堆排在通道中间、门店出入口和收银处等。研究发现，一个即使不起眼的物品，经过十次以上的目视率，也会感染目击者，容易使其产生消费欲望；一百个人在同样一个地点目击同一个物品，至少也有3个人会产生消费欲望和行为。所以，商店里一个关键地段的堆头起到的就是销售推拉、品牌展示的作用。
如果厂家产品是新品，处于开创期，给它的堆头位置不一定最好，但要拉上厂家做“强势”促销；如果是成长期，商家则要提供最好地段，但也要做促销；而成熟期的堆头位置比促销更关键。
堆头的设计很有技巧，比如：
·保留1/8外箱面的隔箱陈列。
·堆头下层围档的艺术化。
·堆头上层放置小型的品牌展示牌或促销传单、品牌传播的宣传页。
·注意季节销售氛围，营业员应定期清理堆头。
提示：将做堆头的商品销量详细记录后展示给没做堆头的厂家看，刺激并吊他们的胃口，为日后的促销种好种子。
捆绑促销效果好
淡季做促销实在是一件吃力不讨好的事，如果单凭商家自身推广，那更是无利可图。因此要想做“无本生意”，不花钱照样促销，就得要求商家既做主导者更要做中间人，善用捆绑销售、联合促销达到目的。
比如：牙膏牙刷捆绑装销售，白酒与时兴的啤酒联销，买多少白酒送几瓶啤酒等。
联销品要求既要有相似属性又要有一定的使用价值，这样能把畅销品与滞销品同时盘活。联合促销品，商家可自行组合，也可要求厂商提供配合。
提示：联合促销策略首先要创新，让消费者拥有一种新鲜感，如果内容创新很难，那么形式或概念上就必须创新；其次要让消费者直接看到促销品，让其直接获得利益，只有看得见的利益才最有杀伤力；最后就是简单可行，易于操作，否则消费者会产生不必要的怀疑，降低促销效果，而且会增大操作成本。
连环促销行之有效
纵观各商家的促销方式，雷同居多，单打独斗则效果不佳。因此淡季期间开业的商场、超市要利用厂家的支持和自身的优势做出一番大手笔促销活动，要讲究连贯、系统、配套，只有多管齐下，才能收到意想不到的效果。比如：
来××，买就送
凡在××活动期间，来本商场购物的顾客，只要购货金额达到100元以上，均有精美礼品相送，买得越多，送得越多。
金榜题名送大礼
凡今年7月被录取的大专以上院校的新生，只要持有入学通知书，均有标注着“金榜题名——祝您成长”精美礼品一份相送。
“生日感恩”有情相送
开业周”举行“感恩父母，幸运生日”抽奖回馈活动，凡消费者生日数字与本店抽出的中奖日一致，并持有该日在本店消费的购物单，均有爱心生日礼物相送。
“疯狂30秒随你拿”
“开业周”期间，凭购物小票或发票随机抽出2～3名顾客，作为当天的“幸远顾客”。幸运顾客在规定的30秒时间内，可在本超市内任意抓取商品，能拿多少算多少，只要不违反规则，所有拿出的商品全部免费相送。
促销活动要一波接一波，要有针对性、趣味性、刺激性，目的是为吸引更多顾客参加，将整个促销活动推向高潮。由于奖品、礼品基本上是厂家所赞助，商家只是支付一小部分，因此最大的赢家还是商家。
提示：与前几个促销活动既要有联系又要相对独立，应加以区别对待、应用。为加强淡季开业的促销，商家还可联合厂家，可选择打折卡、赠券、积分累积奖、会员制这些促销工具，进一步拉动促销成绩，也为日后的经营打好基础。
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