别让客户掐着你脖子度日
铭万网 时间：2008年07月04日09:02 信息来源：睿商在线
编 者 按：没有深入分析客户，大小客户一把抓，发现把80％的时间放在没有价值的小客户和低端客户上，再努力，再拼命，业绩还是平平。
和培训公司的销售经理打交道比较多，我发现大多数人是给客户掐着脖子度日，真是不容易，主要表现如下：
1.客户所提的任何要求，不管是能够满足的，还是不能满足的，不敢拒绝，只能忍气吞声。
2、对客户的真实需求不了解，客户与销售经理玩起“蒙太奇”，想放弃但又不舍得，客户成了鸡肋。
3.以企业培训需求为诱饵，拼命向销售经理要资料，要资源，最后销售经理忙得焦头烂额，还说不定遭到客户一顿抱怨。
4.没有深入分析客户，大小客户一把抓，发现把80％的时间放在没有价值的小客户和低端客户上，再努力，再拼命，业绩还是平平。
5.对讲师和课程不了解，对需求把握能力不强，难以根据客户的具体需求，对讲师的标准课纲内容进行变通的能力，只能充当客户与讲师之间的沟通桥梁，最后自己与讲师、客户三者不断折腾，搞得客户不知道自己真正需要什么，老师也给折腾得不行了，自己也是云里雾里。
所有造成这些现象无非有两方面的原因：
第一，给客户承诺太多，没有经过大脑思考随意答应客户的要求。
第二，对讲师的特点，以及课程的具体内容知之甚少，在推广时充当的只是中介人的角色。
第三，没有掌握核心的有价值的客户。
所以，请衡量你满足客户需求的能力，不要给客户太多承诺，对讲师和课程多花一些时间去熟悉和研究，争取成为课程专家，对你的现有客户和潜在客户进行一个重新的评估，列出最有价值的TOP10的高价值客户，重点去跟踪和沟通。
