[经营秘诀] 报价比对手高30%怎么应对
铭万网 时间：2008年05月21日09:52 信息来源：66眼镜网
编 者 按：我自己所在公司的产品就经常比对手高30%左右，所以我经常要向用户解释为什么，也经常要教给我们的分销商怎么向用户解释。
我自己所在公司的产品就经常比对手高30%左右，所以我经常要向用户解释为什么，也经常要教给我们的分销商怎么向用户解释。也许有的人一听说要自己卖的产品比竞争对手高价头就大了，但事实上我非常希望自己卖的是这个市场上最高价的产品。
为什么呢？大家可以想想，在其他所有条件差不多的前提下，价格低的产品比价格高的产品好销是理所当然的。如果你是一个卖底价产品的销售，做成订单有什么可以夸耀的呢？你的价值又能从什么地方体现出来呢？相反，只有你成功地将高价产品销售出去了，才能够反映出你基本了解了自己公司和产品的优势，说明你基本拥有了一位销售应该具备的职业技能和技巧，证实你基本具备了作为一位销售存在于公司的价值。
从另一方面来讲，我们必须承认你的公司高于竞争对手30%的定价是合理的，因为如果定价长期不合理，它要么必须适应市场做出调整，要么面临公司倒闭。所以，尽管向公司反映高价导致的促销困难是销售人员的本职工作之一，却绝对不是第一位重要的工作，因为定价不是我们负责的工作，也不是在我们的能力范围之内可以改变的事情。我们最重要的工作，乃是在目前的价格体系下，更多地销售公司的产品。
好，现在我们已经断掉了自己的后路，面临背水一战的境地。有了这个决心，胜利已经在望了。
现在应该怎么办？让我们抄起销售的第一利器屠龙刀—“永远的换位思考”吧。想想看，如果你是买家，你会在什么情况下选择贵30%的产品？我想举一个也许大家应该都购买过的东西—大米为例。这里的人没有买过大米的请举手？没有人举手，那我就继续了，呵呵。真没有买过大米的人最好先去超市里挑一呆大米，再回来接着往下看。
当我们走近家乐福或者沃尔玛的大米柜台时，你看见了什么？几十个不同产地、公司、品牌的大米—就好像你的客户面对你所销售的同类产品时同样的头晕目眩啊。这时候你会做的第一件事是干什么？肯定是扫描一下全部的价格—就像我们初次接触的客户常常在正式交谈的十句话之内就问你“贵公司产品的大致价位”一样。可是最后你买了价格最便宜的那种大米么？反正我是从来没有干过这样的蠢事，而且第一个被我排除可能性的往往就是最便宜的牌子。要知道，绝大多数的客户也最终肯定不会选择最便宜的产品。而且，我可以向你保证，客户选择产品和你选择大米之间在所有细节的相似性方面不会小于70%，绝对有足够的借鉴意义。
