销售中人沮丧的一个方面是许多客户似乎对你、你的公司，或者你的产品不感兴趣。你给客户电话、安排会面、一腔热情的忙活一天，却没什么成效。可能你得到答复是，“我们会考虑的”，“我们现在不需要”，现在我们还不想有变动“。客户明显表示不感兴趣，其原因就在于客户不知道他们为什么应该按你希望的那样做。你想让他们买你的产品，对于这一点他们非常清楚，但他们不知道自己为什么应该这样做。如果你不能准确了解客户的情况，他的回答对你就没有什么意义，请看下面两个场景。
客户1：我们不需要你的产品。
销售人员：您这样说是什么意思呢？
客户1：我们的库存足够用一年。
结论：他现在不需要你的产品。
客户2：我们不需要你的产品。
销售人员：您这样说是什么意思呢？
客户2：我们对现在的供货商很满意。
销售人员：我们打电话时，有很多人都说他们对现在的供货商很满意。但是我们和您联系的原因之一，就是我们已经完成了对新产品的改进工作，这会减少15%的维修费用。如果您可以减少15%的维修费用，一年您会省下多少钱呢？
客户2：我认为你们做不到这一点。
