[贸易技巧] 铺货要“拘小节”
铭万网 时间：2008年05月04日09:13 信息来源：
编 者 按：一群老鼠开会，讨论怎样对付猫的袭击。一只被认为聪明的老鼠提出，给猫的脖子上挂一个铃铛。这样，猫行走的时候，铃铛就会响，听到铃声的老鼠不就可以及时跑掉了吗？
张认为，要保证多铺货，欲擒故纵是一个有效的策略。比如，对方红烧牛肉口味的产品断货，可以故意不给他补货，而将自己想推广的弱势品种或者口味压上去。“其实这些弱势品种只要稍微推一下还是可以走量的，但是不会有人自找麻烦主动替你推广弱势品种的。”同时向二批承诺，只要公司有货，立即给他们补全。过一阵子就可以告诉他断货品种可以补上了，他就会主动下订单，这样就分两次慢慢地提高了对方的库存量。原来这个二批可能计划订一万元的货，这样可以先给他压6000元的弱势品种，第二次他就会再拿8000元补货。这样分两次，就让他多订了4000元的货。
还有一个思路类似的办法就是每次只给二批补一个单品，不是一下子就给补齐。同时告诉二批”公司货源紧张”，要求二批提高安全库存，每次二批进货量是平常两到三倍。由于只是单个品牌补货，二批也不觉得资金上紧张，到最后铺货量肯定会超出该二批的计划。“这就是润物细无声！”
人员轮换旁敲侧击
不管业务人员准备多么充分，铺货总有失败的。”人和人接触靠的就是感觉，有的人第一次就觉得你不顺眼，话不投机半句多嘛！”所以江苏姜经理采取的办法是更换业务人员。“如果需要铺货50家，第一轮结束后可能还有10家没有铺成功，那么这10家可以再换别的业务人员继续去铺，只到全部铺完为止。这其中总会有相互投机的。”
还有就是难免出现钉子户，任你怎么磨破嘴皮，就是不为所动，”什么今麦郎(方便面品牌名)啊，没有听说过，超市里面已经有康师傅、统一了，我们不要！”在姜经理所负责的城市里苏果超市的影响最大，但是姜经理的今麦郎高档面就是进不了该超市。不过姜经理没有放弃，终于有一天机会来了。公司的人去银行打款，银行工作人员听说是代理今麦郎的就随口说了一句，“你们的面蛮好吃的，怎么苏果没有卖？下次来了给我带一箱啊！”听者有心，第二天姜经理就抱着试试看的态度又去了苏果，就把那个银行工作人员的话告诉了那个主管。结果您猜怎么着？今麦郎终于铺进了苏果！
