[贸易技巧] 铺货要“拘小节”
铭万网 时间：2008年05月04日09:13 信息来源：
编 者 按：一群老鼠开会，讨论怎样对付猫的袭击。一只被认为聪明的老鼠提出，给猫的脖子上挂一个铃铛。这样，猫行走的时候，铃铛就会响，听到铃声的老鼠不就可以及时跑掉了吗？
一群老鼠开会，讨论怎样对付猫的袭击。一只被认为聪明的老鼠提出，给猫的脖子上挂一个铃铛。这样，猫行走的时候，铃铛就会响，听到铃声的老鼠不就可以及时跑掉了吗？大家都公认为这是一个好主意。可是，由谁去给猫挂铃铛？怎样才能挂得上呢？这些细节问题却无从解决。于是，“给猫挂铃铛”就成了一句鼠辈的空话，人类的笑谈。
细节是如此重要，所以人们常常说魔鬼存在于细节之中。在营销中，对二批以及零售终端的铺货工作同样需要考虑很多细节。本文将介绍几个方便面经销商在铺货方面的小技巧及心得，希望从操作细节上对生产企业或者一批商的铺货有所启发。
找对时间穿”好”衣服
很多人以为给二批商铺货只要有拉力(即品牌力)、有促销活动就很容易了，其他的就不用管了，至于什么时候去二批商那儿这种小细节显然不用多考虑了。其实选择什么时间去铺货也是需要斟酌的，因为你去了，二批商可能不在，很忙或者心情不好，铺货效率自然不会很高。安徽的刘经理告诉笔者，在去年夏天的时候他们有一批新品上市。他就是选定晚上出发铺货，原因是白天二批们会比较忙，而且天热容易烦躁，稍有不慎就会砸锅。而晚上去了，乘着人们正在乘凉、心情闲适的时候，借着聊天的机会就很容易达成交易。湖北襄樊的张经理还认为，一般情况下最好是下午去二批那儿铺货，一是下午对方的业务不会像上午那样忙，而且下午二批手里都有一定的现金，这样达成交易的可能性就会大一点。张经理还告诉笔者，从大的方面来讲，在接近年底的一段时间需要加大铺货力度。因为临近年关一方面可以发挥地、县级市年货采购的地理优势，另一方面可以抢先占有二批商的资金和库房，为来年开一个好头。
还有经销商对于去拜访二批商时的服饰也有讲究。河北的王女士认为衣服不能过于“花枝招展”，否则对方会嘀咕：”这个女人的代理权是怎么弄来的？”如果造成这种误会显然不利于沟通。还有对一些景况不佳的二批，去拜访时衣服更不能太华丽，否则会在心理上给对方造成压力，这样就不能形成一个平等交流氛围。
欲擒故纵润物细无声
选好时间，穿“好”衣服，就应该考虑给二批铺多少货的问题了。襄樊张经理认为最好是多给二批铺货，这样可以增加渠道推力，而且可以有效挤压竞品。至于货多了，”他只要接下来，就会有动力，自然会想办法的。”当然这要保证渠道价格体系的稳定，防止价格倒挂。当然不能一味追求铺货量，这个量的设定要服从战略目标。
