[贸易技巧] 巧妙处理与经销商的矛盾
铭万网 时间：2008年04月15日13:44 信息来源：中国管理传播网
编 者 按：厂商关系其实质，我认为是“经济利益共同体”。这种“共同体”既有共同利益存在，同时又有各自不同的追求，可谓既有矛盾又有统一。
七、言而有信，这一点对于我们做业务的人员非常重要。我们不必承诺过多(许多业务人员容易犯承诺过多的毛病)，但一旦做出了承诺，就必须毫不犹豫地坚决履行。业务工作是要靠接触打交道的，要用嘴去做工作，一旦给客户留下无信用的印象，就没法再干工作了。
八、注意个人形象。个人形象不仅是代表个人，更重要的是还代表了你这个企业，你这个产品的形象。个人的仪表、谈吐、行为、习惯、修养都要提高。很难想象一个“浅薄、衣着不讲究”的业务员卖的能是高质量、高品位的产品。到客户那里，不能随便拿吃、拿喝，更不要与客户发生个人经济往来。对违反公司纪律，败坏我企业形象的要坚决清理出企业队伍。
九、要了解客户、理解客户。了解客户的困难所在，急人之急，解人之难。对客户关心的价格波动风险、售后服务、品种调换等问题，不能无动于衷，应积极迅速地帮助解决。
十、要善于做客户的思想工作，解疙瘩。通过摆事实，讲道理，求得客户的理解，如价格变动、货源紧张、质量问题、价格问题等。
十一、分析了解客户的特点。有的客户文雅，有的粗俗，有的活泼，有的严肃，有的直爽，有的深沉。针对各客户的不同特点，应有不同的应对策略，与客户见面前有充分的心理准备。
十二、研究送礼的技巧。适当地动用送礼的手法，对搞好厂商之间的关系，能起到意想不到的作用。正常的礼仪必须走到。生日的问候，婚礼的祝贺，病痛的探视等，可以让客户感觉到你“心中有他”。而适当动用一些小技巧可以让每个客户都感觉到受到了厂家的特殊关照，使小客户感觉到受到了特殊扶持，大客户也感觉到享受了特殊的待遇。
十三、分清国营单位客户和个体客户，应对方法应有明显差别，销售政策可以明显不同。
十四、充分发挥客户的重要信息源的作用。厂家往往陷在本身产品的圈子里，眼界有限；客户却是在第一线，很多客户本身就经营几个品牌，与客户交谈也是一个重要的收集信息的途径，我们可以鼓励客户谈自己所知道而我们想知道的，让客户兴奋起来。
十五、要有良好的耐心，应付脾气不好的客户，应知客户就是上帝，每人都有发脾气的权利，要耐心地听客户阐述自己的意见。
