[经营秘诀]企业如何迅速提高盈利能力
铭万网 时间：2008年04月10日09:30 信息来源：中国管理传播网
编 者 按：在当今企业战略、品牌、各类营销概念横行的商业社会，大部分中小企业在竞争发展中已逐渐迷失自我了。
和上面例子差不多，其实大多数企业在分销力的提升上都不太注重，还是在沿袭着多年惯常的渠道惯性，没有阶段性去研究目标消费群体不断变化的消费习惯、消费心理和消费便利等，因此他们只有简单地在广告、促销和价格等方面比拼撕杀，直到力尽血干。
还是谈到我们去年母亲节礼品的销售案例，按照行业思维的定式，这类礼品的销售，那是一定要走商场专柜、超市、礼品店、鲜花店、药店等渠道的，但我们在冷静分析母亲节礼品购买者后，将我们的目标消费群锁定在25-40岁的白领阶段，这类人群主要集中在大型写字楼、高新科技园区、商业金融场所等，他们有一定经济基础和消费能力，有品位，综合素质不错，有爱心和孝心，他们中大多人并不喜好通过大众媒介了解信息，他们习惯使用网络，每天上网时间平均在2-5小时，较能接受在网络购买产品……于是我们的销售渠道便立即清晰地建立起来：一是与各物业管理公司联络，在市区50座大型写字楼内设台销售；二是建立网络销售渠道，在淘宝、易趣等网站销售；三是先DM直投，消费者通过800电话订购，快递公司送货上门结款；四是公司团购渠道，通过电话营销与各大集团企业、金融机构、保险公司等联系，批量销售……结果证明，这四种销售渠道都取得可观的业绩。
总结分销渠道建立和升级的三点原则我认为是：便利性、低成本、现代与传统渠道相组合
让目标消费者能清晰听到你的呐喊
刚提到的东北那家保健品公司经营者，在和我描述到他们的广告宣传投入时大倒苦水，近一年在区域市场上的电视、报纸专栏、公交车体、广播等各类媒介上投入了近百万，但不论是在招商效果还是从产品销售数据的反映上收效甚微，当我深入了解到他们的传播方式时，我认为糟糕的结果是必然的：传播诉求点不明确、给消费者的核心利益模糊、传播渠道不准确、广告投入无策略、广告投放后无分析和监控环节……完全是在变相烧钱，令人心疼。
在当今，大众传播媒介的影响力逐渐被削弱，一呼天下应的时代已一去不复返了，因此企业要想低成本、有效地传播也不是像从前那么简单了，尤其是如果你的产品或服务目标消费群定位于年轻一族，如80后人群，你就更得小心，崇尚个性化的他们现在已经很难被简单的产品功能描述所打动，甚至厌倦于夸张、说教般的大众媒介上的广告宣传，他们更希望用年轻人的交流方式，用自身的体验去感受。
很多企业老板刚把传统四大传播媒介了解得比较清楚了，这几年一下子又出现小众或分众传媒的概念：户外、车体、楼宇、电梯、手机短信…特别是网络媒介上的各类广告、BBS、博客、MSN、QQ、邮件…让人眼花缭乱，无所适从。
从实战来说，我认为解决传播的问题分几个步骤：第一、分析目标消费群喜欢听什么和他们接受讯息的渠道？在这个环节里，你千万不要想当然，抱着“我曾经年轻过，作为过来人，我怎么能不了解现代年轻人是什么想法”的心态，你只有能够清晰地去描述目标群中典型的一部分人的生活、学习、工作、休闲娱乐等习惯和规律时，分析研究才算基本完成；第二、制造系列故事或讲他们喜欢听的话，其实这就是“病毒”营销中的制造“病毒”环节。很多企业做品牌或服务实实在在，让老顾客都感到索然无味，像国内企业如华为、海尔、水井坊，国外的如派克、星巴克、麦当劳、安利等都是讲故事的高手，只是我们中小企业能娴熟操作的实在太少。有一次我给一个化妆品公司的老板聊到这个问题时，她竟抱怨地说：我的企业太普通了，哪来什么故事啊？实在让人哑然；第三、把故事不断快速传递出去。这个环节的两个关键因素是：选择有效的传播渠道；找到目标消费群中的意见领袖。这两个点没解决，你的广告费打水漂是必然的事情。
升级营销系统就像不断刷新网页界面
网页的内容你得不断更新，否则肯定关注的人会越来越少，最后是无人问津，企业要想始终保持强大的竞争实力，对自己的营销系统也是如此。只有阶段性升级你的营销系统，中小企业才能持续提高盈利能力。
