经销商的五大“心病”
铭万网 时间：2008年04月02日09:08 信息来源：中国营销传播网
编 者 按：在新的市场环境下，日常事务烦杂、分销商管理困难、品牌开发难度加大、终端压款、厂家高压，成为经销商打拼市场时的“包袱”，也是其5大“心病”。
在新的市场环境下，日常事务烦杂、分销商管理困难、品牌开发难度加大、终端压款、厂家高压，成为经销商打拼市场时的“包袱”，也是其5大“心病”。实际上经销商的这5大“心病”，分别涉及了内部管理、企业转型、厂商关系、终端操作四个经销商最关注的问题，这也是经销商在发展过程中亟须解决的问题。其解决的过程，也是经销商自身改造，实现蜕变的过程。
一人多职，满身疲惫
香港金街酒业集团老板王一兵说：人们“只见老板风光，不见老板受罪。”在别人眼里，老板绝对是“有钱”、“享受”的同义词。他们吃香的喝辣的，花天酒地，吆五喝六，说一不二，威风八面。平时在私人会所打打高尔夫，搓搓麻将，带着情人，到国内外去散散心，风光无限，何其乐哉！我们不排除这种可能，但这只是一部分老板生活的一个侧面。绝大多数的老板，还有另一面——无论享没享福，罪却都得受。至少，那些事业心强责任感重的老板，绝非总是如人们想象中那样潇洒。
王一兵说，其实，老板就是“贼”——“吃肉”的时候当着人，“挨打”的时候背着人。“子非鱼，安知鱼之乐”，个中滋味只有老板们自己心里最清楚。王一兵总结了经销商老板们每天所必须扮演的十一种角色：
“三陪”人员。陪吃陪喝陪玩，而且绝不能意思意思就完了，一定要实在，要陪好。否则，有可能就白陪了。陪谁？当然是陪客户了。你纵有天大的事情，身体再不舒服，也必须搁在一边。这时，客户就是“天”。但在陪的过程中，也常有深入沟通，结交挚友，大开眼界，增长见识，取长补短，互为启示的收获。
品牌开发，压力增大
开发一个属于自己的品牌，是很多经销商的心愿。这种心态，就如现在买房的老百姓一样，虽然租房比买房的成本要低，但终究不是自己的，心理感受不一样，所以房子虽然价格高，但也要东拼西凑，买上一套属于自己的房子，这种心态也是房价居高不下的一个原因。经销商也一样，虽然知道自己开发一个品牌难，但再难也是自己的，说不定象房子一样将来升值呢。目前很多经销商采取和厂家合作的形式，买断品牌，因为这要比自建工厂的成本要低。从2007年的情况看，很多经销商开发品牌还是赚钱的，尤其是象郎酒、西凤这样的名酒品牌。但在赚钱的同时，经销商的压力也在增大，这种压力冲淡了经销商砖钱后的喜悦。
首先是厂家带来的销售压力。以前很多厂家开发品牌是多多益善，对开发品牌管理不是很严格，对经销商也没有量的要求。现在厂家尤其是名酒厂家加强了管理，这主要体现在销量的压力。拿河北张经理来说，他开发了某名酒厂的产品，每年要给厂家支付50万的品牌使用费，完成一年500万的销售的任务。在2006年，张经理完成了任务，但到2007年，厂家为了完成达到13个亿的销售目标，把任务追加到1000万，完不成就取消代理资格。到了2007年年底，张经理给厂家的报表上是完成了1000万，但至少有500万压在自己的库里，还能坚持多久，张经理心里没底。
其次是安全压力。对于经销商来说，开发品牌除了要做市场上的工作外，还要做厂里的工作，因为厂里的方方面面都要打理到，这部分费用并不比投到市场上得少。此外经销商还有一个担心，如果品牌做不起来，自己赚不到钱，厂家要收回去；如果做起来了，厂家也可能收回去，为什么？因为厂家不可能看着开发品牌抢自己主品牌的市场吧？
最后是资金上的压力。开发一个品牌哪里都要钱，设计费、包材费都要出。此外，招商也是个大问题。因为对于经销商来说，对自己所处的区域比较熟悉，但对外埠市场很陌生，如果找不到经销商，那么资金无法回笼，但怎么找呢？一是投放广告，二是人海战术，但这都要花钱。一个开发品牌能不能做起来，除了市场操作外，还要看经销商有没有资金，能坚持多久？
